Business Development – Prozesse, Methoden und Werkzeuge (3. Auflage)
Die Geschäftswelt verändert sich immer schneller. Die Globalisierung und die Digitalisierung sorgen dafür, dass Unternehmer immer direkter ihre Kunden erreichen. Auf der anderen Seite entstehen kreative neue Unternehmen über Nacht und greifen gezielt alteingesessene Geschäftsmodelle an. Um diesen Veränderungen etwas entgegen zu setzten und auch zukünftig noch ein relevanter Akteur am Markt zu sein, hat sich das Business Development durchgesetzt. Es erlaubt die gezielte und kundengerechte Weiterentwicklung bestehender Geschäftsmodelle und die zeitnahe agile Entwicklung neuer Produkte und Dienstleistungen.
Business Development ist dabei keine Disziplin, die nur von großen oder internationalen Unternehmen eingesetzt werden sollte. Vielmehr sollten sich Unternehmen aller Art und Größe mit diesem Thema auseinandersetzten und zumindest Teilaspekte in ihrem täglichen Geschäft umsetzten.
Genau hierfür habe ich mein aktuelles Fachbuch: „Business Development – Kundenorientierte Geschäftsfeldentwicklung für erfolgreiche Unternehmen“
Das Business Development Fachbuch – Der Inhalt:
Business Development sollte von allen Unternehmen in angemessener Form berücksichtigt werden. Nur so kann sichergestellt werden, dass ein gegebenes Unternehmen auch morgen noch marktrelevant ist und zufriedene Kunden bedienen kann. Doch es stellen sich viele Fragen:
- Was genau ist eigentlich Business Development und wie kann es mir und meinem Unternehmen helfen?
- Wie integriere ich Business Development in mein Unternehmen?
- Was für Personen mit welchen Skills benötige ich?
- Welche Prozesse benötige ich?
All diese Fragen sind wichtig und berechtigt. Ich gehe deshalb auf all diese Fragen ein und führe Sie Schritt für Schritt durch die unterschiedlichen Disziplinen des Business Developments.
Business Development: Rolle, Rollenprofil, Geschäftseinheit, Prozess
Sie haben sicherlich schon mal den Begriff Business Development gehört. Doch die genaue Rolle mit ihrem Rollenprofil, den benötigten Skills und die Integration in ein konkretes Unternehmen zu beschreiben, fällt vielen schon sehr schwer. Genau hier beginne ich in meinem Buch: Ich erläutere Schritt für Schritt welche Anforderungen ein erfolgreicher Business Development Manager erfüllen muss und wie Sie in Ihrem Unternhmen die Funktion Business Development gewinnbringen und wirkungsvoll integrieren können.
Weiterhin stelle ich Ihnen einen ausfürhlichen Business Development Prozess vor, der bei der Auswahl der zu beabeitenden Themen beginnt, sich über Markforschung und Ideenphasen erstreckt und nach ausführlichen Tests zu einem optimalen Ergebnis führt, dass kundenrelevante Produkte und Dienstleistungen hervorbringt. Dabei ist der Prozess so offen gestaltet, dass Sie ihn unmittelbar in Ihrem Unternehmen einführen, oder ihn vorher beliebig an Ihre Anforderungen anpassen können.
Portfoliostruktur, -managegement und -lebenszyklus
Ihr Portfolio ist Ihr Aushängeschild oder Ihr Schaufenster. Es beinhaltet all Ihre Produkte und Dienstleistungen, die Sie Ihren Kunden anbieten. Sie sollten sich regelmäßig mit diesem Thema beschäftigen und überprüfen, ob die Waren in der Auslage noch relevent für Ihre Kunden sind, oder ob sich Ihre Kunden Anpassungen, Ergänzugen oder sogar ganz neue Produkte wünschen.
Um Ihr Portfolio zu verwalten, müssen Sie sich in einem ersten Schritt darüber im Klaren werden, was Sie eigentlich genau verkaufen. Machen Sie eine Inventur und listen Sie jedes Produkt und jede Dienstleistung auf. Danach sollten Sie überprüfen, ob die einzelnen Portfolioelemente am Markt nachgefragt sind und wenn ja, wie viel Umsatz Sie mit ihnen machen. Daraus ergibt sich eine Reihenfolge, die Ihnen einen guten Eindruck vermittelt, welche Ihrer Produkte von Nutzen für Sie sind und welche vielleicht gar nicht mehr erfolgreich verkauft werden. Hiernach setzt das aktive Protfoliomanagement an. Mit dessen Hilfe können Sie bestehende Produkte entweder bewusst unverändert lassen (Cash Cows), sie gezielt verbessern, oder ganz aus dem Portfolio streichen. Zusätzlich können Sie erkennen, an welchen Stellen Ihres Portfolios noch Lücken bestehen, die Sie mit neuen Produkten schließen können.
Bei all diesen Themen unterstützt Sie mein Fachbuch und führt Sie Schritt für Schritt von der initialen Portfolioanalyse bis hin zum kunden- und marktorientierten Portfoliomanagement.
Ressourcen
Um Business Development erfolgreich in Ihrem Unternehmen einführen zu können, müssen Sie sich darüber beswusst werden, dass bestimmte Ressourcen benötigt werden, um Ihre Ziele zu erreichen. Dabei handelt es sich zum einen um interne und zum anderen um externe Ressourcen. Hier kann es sich um so selbstverständliche Dinge handeln wie Personen, Zeit und Geld. Es müssen aber auch weitere Ressourcen mit einbezogen werden. Denken Sie vor allem daran, mögliche Partner, deren Produkte und Lösungen zu integrieren. Dies erlaubt es Ihnen, sich auf Ihre Kernkompezenzen zu konzentrieren und gleichzeitig zum Beispiel von Kundenzugängen Ihrer Partner zu profitieren.
In meinen Ausführungen erläutere ich Ihnen sämtliche Ressourcen, die für den Business Development Prozess notwendig sind, wie sie aktiv in den Prozess eingebunden und optimal kombiniert werden können.
Zielmarkt
Es ist sehr wichtig, dass Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen für einen speziellen Zielmarkt optimieren. Sie investieren sonst unnötig Ihre Zeit, Ihre Energie und vor allem Ihr Geld. Dafür müssen Sie in einem ersten Schritt Ihren Zielmarkt genau definieren:
- Wer sind Ihre Kunden?
- Welche Bedürfnisse haben sie?
- Welche Anforderungen haben sie?
- Wofür würden sie Geld ausgeben?
- Wie lassen sich Ihr Zielmakrt und Ihre Zielkunden so segmentieren, dass Sie optimale Vertriebsansprachen für die einzelnen Kundensegmente definieren können?
In meinem Fachbuch erkläre ich Ihnen, wie Sie diese und weitere Fragen zum Beispiel mit gezielten Marktanalysen und -beobachtungen beantworten können und daraus Optimierungen für Ihr Protfolio und Ihre Marktansprache definieren.
Marktbearbeitungsstrategie
Die Marktbearbeitungsstrategie ist der Herzstück Ihrer Business Development Aktivitäten. Sie bringt alle Handlunsstränge zusammen und setzt Ihre gesamten Pläne in Bewegung. Sie beinhaltet die Vertriebs- und Partnersteuerung, die Marketingplanung und -steuerung und die Planung und Durchfürhung von Vertriebskampagnen in Ihren Marktsegmenten.
Neben allen wichtigen Teilprozessen der Marktbearbeitungsstrategie, beschreibe ich weiterhin die beteiligten Rollen mit ihren Aufgaben und gebe Tipps für eine gewinnbringende Umsetzung.
Fallstudie
Damit das Thema Business Development keine graue Theorie bleibt, habe ich Ihnen ein konkretes Fallbeispiel dargestellt. Anhand des Beispiels wird der gesamte Business Development Prozess exemplarisch an einer fiktiven Firma erläutert. Somit lässt sich Business Development, seine Prozesse und seine Ergebnisse in Aktion erleben.
Zielgruppen
Das Fachbuch richtet sich an alle CEOs, Verantwortliche aus Vertrieb und Marketing, Projektmanager aller Branchen und Studierende der Betriebswirtschaftslehre sowie der Wirtschaftsinformatik. Natürlich richtet sich das Buch auch an alle, die daran interessiert sind, ihr Unternehmen an die Marktgegebenheiten anzupassen und ihre Geschäftsmodelle zu optimieren.
Klappentext:
Das Fachbuch gibt einen kompakten Überblick über das immer wichtiger werdende Thema Business Development. Dazu beschreibt der Autor nicht nur die Rolle des Business Development Managers mit ihren Aufgaben, sondern er zeigt auch, wie Business Development organisatorisch in eine Firma integriert werden kann. Darüber hinaus wird ein prototypischer Business Development Prozess konkret vorgestellt und anhand einer Fallstudie erläutert.Die dritte, überarbeitete und erweiterte Auflage des Fachbuches zeigt, dass Krisen auch eine Chance sein können, erläutert spezifische Key Performance Indicators (KPIs) für Business Development und beschreibt neue digitale Geschäftsmodelle. Zusätzlich wurde das Buch um ein praxisnahes Interview und um Stimmen aus Wirtschaft und Wissenschaft ergänzt.
Das Fachbuch hilft allen, die als Verantwortliche Business Development im Unternehmen einführen bzw. optimieren oder zukünftig in diesem Bereich arbeiten wollen.
Wenn Ihnen das Buch gefällt, oder Sie noch weitere Fragen zu diesem Buch oder zum Thema Business Development allgemein haben, können Sie sich gerne jeder Zeit an mich wenden.
Ich freue mich auf ihr Feedback.
Viele Grüße
Dr. Andreas Kohne
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